Muster eines Businessplans

Businessplan Alrun Sauer Fleischerei GmbH

Alrun Sauer, Geschaeftsfuehrer
Alrun Sauer Fleischerei GmbH
Hannover
Tel. +49 (0) 4876848
Fax +49 (0) 4843890
Alrun Sauer@hotmail.com

Inhaltsverzeichnis

MANAGEMENT SUMMARY 3

1. UNTERNEHMUNG 4
1.1. Geschichtlicher Hintergrund 4
1.2. Unternehmensziel und Leitbild 4
1.3. Unternehmensorganisation 4
1.4. Situation heute 4

2. PRODUKTE, DIENSTLEISTUNG 5
2.1. Marktleistung 5
2.2. Produkteschutz 5
2.3. Abnehmer 5

3. Markt 6
3.1. Marktuebersicht 6
3.2. Eigene Marktstellung 6
3.3. Marktbeurteilung 6

4. KONKURRENZ 7
4.1. Mitbewerber 7
4.2. Konkurrenzprodukte 7

5. MARKETING 8
5.1. Marktsegmentierung 8
5.2. Markteinfuehrungsstrategie 8
5.3. Preispolitik 8
5.4. Verkauf / Vertrieb / Standort 8
5.5. Werbung / PR 8
5.6. Umsatzziele in EUR 1000 9

6. STANDORT / LOGISTIK 9
6.1. Domizil 9
6.2. Logistik / Administration 9

7. PRODUKTION / BESCHAFFUNG 9
7.1. Produktionsmittel 9
7.2. Technologie 9
7.3. Kapazitaeten / Engpaesse 9
7.4. Wichtigste Lieferanten 10

8. MANAGEMENT / BERATER 10
8.1. Unternehmerteam 10
8.2. Verwaltungsrat 10
8.3. Externe Berater 10

9. RISIKOANALYSE 11
9.1. Interne Risiken 11
9.2. Externe Risiken 11
9.3. Absicherung 11

10. FINANZEN 11
10.1. Vergangenheit 11
10.2. Planerfolgsrechnung 12
10.3. Bilanz per 31.12.2009 12
10.4. Finanzierungskonzept 12

11. ANFRAGE FUER FREMDKAPITALFINANZIERUNG 12

Management Summary

Die Alrun Sauer Fleischerei GmbH mit Sitz in Hannover hat das Ziel Fleischerei in der Bundesrepublik Deutschland erfolgreich neu zu etablieren. Sie bezweckt sowohl die Entwicklung, Produktion als auch den Handel mit Fleischerei Artikeln aller Art.

Die Alrun Sauer Fleischerei GmbH hat zu diesem Zwecke neue Fleischerei Ideen und Konzeptentwicklungen entworfen. Fleischerei ist in der Bundesrepublik Deutschland im Gegensatz zum nahen Ausland und den USA noch voellig unterentwickelt. Es gibt erst wenige oeffentliche Geschaefte, keine Fleischerei Onlineshops mit einem breiten Produkteangebot und einer Auswahl an klar differenzierten Produkten in Qualitaet und Preis.

Die selbstentwickelten Spezialprodukte der Alrun Sauer Fleischerei GmbH werden selbsthergestellt und ueber das Unternehmen sowie Aussenstellen zusammen mit den uebrigen Produkten vertrieben. Es besteht aufgrund des eingesetzten Booms an neuen oeffentlichen Shops und allgemein des immer beliebter werdenden Handels von Fleischerei eine hohes Absatzpotenzial fuer die vorliegende Geschaeftsidee. Allerdings ist damit zu rechnen, dass mit dem steigenden Bedarf Grossverteiler in das Geschaeft einsteigen koennten. Einzelne Versuche von Grossverteiler scheiterten am Know-how und der zoegerlichen Vermarktung.

Fuer den weiteren Aufbau des Unternehmens und den Markteintritt benoetigt das Unternehmen weiteres Kapital im Umfange von EUR 24 Millionen. Dafuer suchen die Gruender weitere Finanzpartner. Das Unternehmen rechnet in der Grundannahme bis ins Jahr 2024 mit einem Umsatz von EUR 100 Millionen und einem EBIT von EUR 13 Millionen

1. Unternehmung

1.1. Geschichtlicher Hintergrund

Das Unternehmen wurde von
a) Jost Fuchs, geb. 1959, Hannover
b) Luca Hübner, geb. 1987, Halle
c) Heilwig Sievers, geb. 1995, Wirtschaftsjuristin, Berlin

am 4.9.209 unter dem Namen Alrun Sauer Fleischerei GmbH mit Sitz in Hannover als Kapitalgesellschaft mit einem Stammkapital von EUR 820000.- gegruendet und im Handelsregister des Hannover eingetragen.

Das Stammkapital ist aufgeteilt in à nominell EUR 1000.-. Die Gruender a) – d) sind am Unternehmen mit 49% und der Gruender e) mit 32% am Stammkapital beteiligt. Die operative Aufnahme des Geschaeftes fand per 1. Januar des Gruendungsjahres statt.

1.2. Unternehmensziel und Leitbild

Industrie Etymologie es Abgrenzungen Geschichte Betriebswirtschaftliche Aspekte Volkswirtschaftliche Aspekte Industriezweige International Standard Industrial Classification (ISIC) Navigationsmenü

1.3. Unternehmensorganisation

Die Geschaeftsleitung wird von Alrun Sauer, CEO, Annica Thies CFO wahrgenommen. Um die geplanten Expansionsziele zu erreichen, soll der Personalbestand per 1. April 2019 wie folgt aufgestockt werden:
17 Mitarbeiter fuer kaufmaennische Arbeiten
6 Mitarbeiter fuer Entwicklung
4 Mitarbeiter fuer Produktion
17 Mitarbeiter fuer Verkauf
Das Unternehmen verfuegt ueber Bueroraeumlichkeiten, Produktions- und Lagerraeumlichkeiten in Hannover im Umfange von rund 30000 m2. Das Finanz- und Rechnungswesen wird mittels der modernen EDV-Applikation ALINA durch zwei Mitarbeiter betreut und vom CFO gefuehrt.

1.4. Situation heute

Das Unternehmen hat im ersten Geschaeftsjahr per 31. Dezember einen Umsatz von EUR 8 Millionen und einen EBIT von EUR 165000.- erwirtschaftet.

2. Produkte, Dienstleistung

2.1. Marktleistung

Das Unternehmen hat folgende Artikel im Angebot:
œ einnahm.[1] Der schottische Ökonom Adam Smith übernahm es in seinem Buch Der Wohlstand der Nationen (März 1776) als „industry“,[2] dessen deutsche Übersetzung durch den in London lebenden Johann Friedrich Schiller – einen Cousin des Dichters Friedrich Schiller – im selben Jahr zu „Großgewerbe“ führte.[3]

Allgemeines
Charakteristische Merkmale der Industrie sind die Massenproduktion von untereinander annähernd homogenen Gütern mit Hilfe standardisierter Produktionsverfahren, die durch Arbeitsteilung, Mechanisierung und Automatisierung gekennzeichnet sind. Meyers Konversations-Lexikon verstand 1876 unter Industrie „die Gesamtheit derjenigen Arbeiten, welche die Erhöhung des Werths der von der Natur dargebotenen Rohstoffe … mittels technischer Verrichtungen zum Zwecke haben; im engeren Sinne versteht man darunter insbesondere den fabrikmäßigen Gewerbebetrieb…“.[4] Der Betriebswirt Erich Gutenberg gelangte 1951 zu dem Ergebnis, dass die industriellen Produktionsfaktoren nicht beliebig geteilt, sondern in einem bestimmten Verhältnis zueinander eingesetzt werden müssen (Produktionsfunktion vom Typ B).[5] Die Industriebetriebslehre versteht heute unter Industrie die „gewerbliche Sachgüterproduktion im Fabriksystem“.[6] Damit gehört sie in einer Volkswirtschaft zum Sekundärsektor.

Abgrenzungen
Im heutigen Sprachgebrauch wird die Bezeichnung manchmal auf Wirtschaftszweige angewendet, die nicht zur Industrie im eigentlichen Sinn gehören, sondern eher dem Dienstleistungsgewerbe zuzurechnen sind, „Tourismusindustrie“, „Musikindustrie“, „Unterhaltungsindustrie“ oder gar „Finanzindustrie“. Ein Grund hierfür ist eine Fehlübersetzung des englischen Worts industry, das neben ‚Industrie‘ auch ‚Branche‘ oder ‚Wirtschaftszweig‘ bedeuten kann. Ebenso kann die Intention bestehen, die entsprechenden Branchen abzuwerten, z. B. im Sinne von „statt individueller Kunst mittlerweile rein industrielle Massenproduktion“. Umgekehrt kann aber auch durch eine solche Bezugnahme ein hoher Grad der Automatisierung und Technisierung in der jeweiligen Branche positiv hervorgehoben werden, beispielsweise bei „Softwareindustrie“.[7]
Der Industriebegriff wird auch auf Branchen ausgedehnt bei denen die Einordnung als „Industrie“ Ansichtssache ist, etwa bei der „Bergbauindustrie“ (eher dem primären Sektor zugeordnet) oder der „Bauindustrie“, welche eher dem Handwerk zuzurechnen ist, einen wesentlich geringeren Mechanisierungs- und vor allem Automatisierungsgrad aufweist und durch eine höhere Personalintensität denn Anlagenintensität gekennzeichnet ist.
Industrielle Landwirtschaft bzw. Agrarindustrie bezeichnet den Einsatz industrieller Methoden im Agrarsektor, welcher aus Umwelt- und Tierschutzgründen umstritten ist.

Geschichte
→ Hauptartikel: Industriegeschichte
Die kruppschen Hüttenwerke Rheinhausen um 1900
Die Industriegeschichte unterscheidet die Phasen der vorindustriellen Epoche (vor 1770), der ersten modernen Industrie (1770–1820), Frühindustrialisierung (1820–1860), Spätindustrialisierung (1860–1890) und Hochindustrialisierung (seit 1890).[8] Seit 1969 gibt es den Zeitabschnitt der digitalen Revolution. Als Hauptursachen der Industrialisierung gelten wichtige technische Erfindungen und eine Rationalisierung der Arbeitsorganisation.
Erste vorindustrielle Ansätze zeigten sich bereits im 16. Jahrhundert im Verlagssystem, das sich durch dezentrale Produktion von Textilien auszeichnete, die von den so genannten Verlegten in Heimarbeit hergestellt und vom Verleger zentral vermarktet wurden.[9] Als Verleger fungierten Kaufleute, die die Produktion koordinierten, das Kapital „vorlegten“ (Vorfinanz

Bei den Produkten lit. a) – d) handelt es sich um gaengige, erprobte Produkte, die im Wesentlichen aus den USA importiert werden. Bei den Produkten e) handelt es sich ausschliesslich um Erfindungen der Alrun Sauer Fleischerei GmbH, vgl. Ziffer 2.2.

Das Produkteangebot rundet saemtliche Beduerfnisse eines Kunden fuer die Umsetzung seines Projektes zu deutlich tieferen Preisen als diejenige der Konkurrenz ab. Mit jedem Verkauf erfolgt eine Beratung des Kunden vor Ort. Zudem geniesst er den Vorteil, innovative neue Produkte dank der ausgewiesenen Fachkompetenz von Alrun Sauer Fleischerei GmbH kennenzulernen.

2.2. Produkteschutz

Die Spezialprodukte der Alrun Sauer Fleischerei GmbH sind mit den Patenten Nrn. 598.744, 306.519 sowie 976.265 in der Bundesrepublik Deutschland, Deutschland, Oesterreich, Frankreich und Italien bis 2050 geschuetzt.

2.3. Abnehmer

Das Unternehmen ist vollstaendig abhaengig vom Endkonsumenten. Es besteht ein grosses Potenzial. Erkannt wurde auch, dass der Anfangspreis und die Beratung eine sehr wesentliche Rolle beim Einkauf spielen. Die Nachrage ist eng verknuepft mit dem eigentlichen Markt, der in Ziffer 3 nachstehend eingehend beschrieben wird.

3. Markt

3.1. Marktuebersicht

Gemaess eigener Einschaetzung betraegt derzeit das Marktvolumen in der Bundesrepublik Deutschland rund EUR 971 Millionen. In der Bundesrepublik Deutschland sind heute 285000 Personen im Fleischerei Segment taetig und geben im Durchschnitt rund EUR 328000.- pro Jahr fuer Equipment aus. Aufgrund der durchgefuehrten Befragungen und eigener Einschaetzung besteht in den naechsten 11 Jahren ein markantes Wachstum. Wir rechnen bis ins Jahr 2025 mit knapp einer Verdoppelung des Volumens.

Neue technische Entwicklungen sind nur in unwesentlichen Teilbereichen zu erwarten.

3.2. Eigene Marktstellung

Die eigene Marktstellung ist mit EUR 9 Millionen noch unbedeutend. Die massive Nachfrage in unserem Shop am bisherigen Domizil laesst aber ein grosses Potential fuer Marktgewinne erwarten. Wir strengen einen Marktanteil in den naechsten 10 Jahren von 1 0% an, was einem Umsatz von rund EUR 162 Millionen entsprechen duerfte.

3.3. Marktbeurteilung

Fleischerei ist in der Bundesrepublik Deutschland im Trend! Fleischerei hat sich in der Bundesrepublik Deutschland in den vergangenen fu5 Jahren zu einem Trend entwickelt, die nicht nur aeltere, sondern vor allem Personen beiderlei Geschlechts in den Altersjahren 19 – 54 anspricht. Diese Annahme wird durch die um mehr als 5 0% jaehrlich wachsenden Mitgliederzahlen der Bundesrepublik Deutschlanderischen IHKs gestuetzt. V

Die notwendige Ausbildung zur Ausuebung im Sektor Fleischerei wird von den einzelnen Orten reichlich angeboten. Aber auch im Ausland sind Pruefungen in Kombination mit Ferien machbar und beliebt. In der Branche bestehen derzeit noch lokal sehr verschiedene staatliche und politische Huerden fuer die Erstellung und den Betrieb von Fleischerei Produktionsanlagen. Die Entwicklung der vergangenen drei Jahre hat aber gezeigt, dass der Boom nicht mehr aufzuhalten ist und auch den Mittelstand der Bevoelkerung erfasst hat.

Das Kaufverhalten der Kunden duerfte unterschiedlich sein. Es ist von folgender Marktaufteilung auszugehen:

Regionen Marktanteil Tendenz
DeutschBundesrepublik Deutschland 44 %
England 16%
Polen 21%
Oesterreich 12%
Oesterreich 88%

Substitutionsmoeglichkeiten bestehen in dem Sinne, als auch Fleischerei durch andere Sport- und Freizeitaktivitaeten verdraengt werden koennte. Derzeit bestehen allerdings derart viele und zersplitterte Sport- und Freizeittrends, dass sich bis heute kein anderer starker Trend herausbilden konnte.

Erfahrungen in den USA und England, der Geburtsstaette der Fleischerei, zeigen, dass mit der starken Abdeckung von Shops und Plaetzen der Markt wohl gesaettigt ist, aber nach wie vor ein bescheidenes Wachstum von rund 51% vorhanden ist. Im Vergleich zur USA ist die Platzdichte in der Bundesrepublik Deutschland rund 53 mal kleiner.

4. Konkurrenz

4.1. Mitbewerber

Im Moment werden wir von kleinen Shops der einzelnen Gemeinden und einigen kleineren Shops konkurrenziert. Die meisten dieser Shops bieten sehr renommierte Marken zu 27 – 65% hoeheren Preisen im Vergleich zu den USA an. Wir befuerchten, dass sich in den naechsten Jahren auch Grossverteiler diese Produkte in ihr Sortiment aufnehmen koennten und zu klar tieferen Preisen vertreiben wuerden. Es ist kaum zu erwarten, dass die Konkurrenz ihre Strategien aendern wird. Sie werden die Hochpreispolitik weiter verfolgen, da sie ansonsten aufgrund ihres hohen Fixkostenanteils keine ueberlebenschancen haetten.

4.2. Konkurrenzprodukte

Weil wir neben wenigen Eigenmarken vor allem Handelsprodukte einsetzen werden, sind wir von Konkurrenzprodukten mehrheitlich unabhaengig.

5. Marketing

5.1. Marktsegmentierung

Kundensegemente:

Marktgebiete:

5.2. Markteinfuehrungsstrategie

Erschliessung der Marktgebiete

5.3. Preispolitik

Preise bewegen sich rund 11% unter den Preisen der Mitbewerber.

5.4. Verkauf / Vertrieb / Standort

Wir wollen Verkaufspunkte (POS) sukzessive auf der Basis der Markteinfuehrungsstrategie gemaess Ziffer 5.2. in der ganzen Bundesrepublik Deutschland einrichten. Zusaetzlich sind wir in den groessten Verbaenden der Bundesrepublik Deutschland vertreten. Weiter werden wir an Messen aller Art teilnehmen. Der heutige Standort dient einerseits als POS und als Verwaltungszentrum und Zentrallager. Sukzessive werden auf der Basis der Markteinfuehrungsstrategie gemaess Ziffer 5.2. neue Verkaufsstandorte eingerichtet und betrieben.

5.5. Werbung / PR

Die Werbung/PR wird zielgerichtet ueber Radio, Fernsehen, Zeitungen und Mailings lanciert.

5.6. Umsatzziele in EUR 196000

Produkte 2019 2020 2021 2022 2023 2024
Ist Soll Soll Soll Soll Soll
Sets 6’000 19’000 48000 380’000 450’000 645’000
Zubehoer inkl. Kleidung 6’000 12’000 53000 203’000 549’000 688’000
Trainingsanlagen 4’000 12’000 61000 203’000 570’000 866’000
Maschinen 8’000 22’000 60000 348’000 586’000 964’000
Spezialitaeten 1’000 11’000 39000 255’000 504’000 672’000

6. Standort / Logistik

6.1. Domizil

Alle notwendigen Raeumlichkeiten des Unternehmens werden gemietet.

6.2. Logistik / Administration

Die personellen Ressourcen werden der Umsatzentwicklung und der Schaffung von neuen POS laufend angepasst. Die heute verwendete EDV genuegt den heutigen und kuenftigen Anforderungen mindestens bis zu einer Umsatzentwicklung von EUR 80 Millionen.

7. Produktion / Beschaffung

7.1. Produktionsmittel

Die fuer die Entwicklung und Produktion (Montage) der Spezialprodukte notwendigen Mittel und Instrumente sind vorhanden. Zusaetzliche Maschinen und Einrichtungen werden entweder eingemietet oder extern produziert.

7.2. Technologie

Das fuer die Entwicklung der Spezialitaeten vorhandene Know-how ist im Technik-Team auf 2 Personen verteilt. Es bestehen keine grossen personelle Abhaengigkeiten, weil saemtliches Wissens auch laufend dokumentiert wird.

7.3. Kapazitaeten / Engpaesse

Das heutige Team ist auf die bestehenden Beduerfnisse aufgebaut. Mit der Weiterentwicklung des Unternehmens ist ein Ausbau auf etwa zehn Techniker geplant.

7.4. Wichtigste Lieferanten

Lieferanten Produktereihen Anteil am Einkaufsvolumen

Einkaufsvolumen von EUR 4 Millionen diskutiert.

8. Management / Berater

8.1. Unternehmerteam

• CEO: Alrun Sauer

• CFO: Annica Thies

Administration
Marketing
Verkauf
Einkauf
Entwicklung

8.2. Verwaltungsrat

Praesident:Jost Fuchs (Mitgruender und Investor)
Delegierter: Alrun Sauer (CEO)
Mitglied: Dr. Luca Hübner , Rechtsanwalt
Mitglied: Annica Thies, Unternehmer

8.3. Externe Berater

Als Revisionsstelle amtet die Revisions-Treuhand AG.
Die Geschaeftsleitung wird zudem durch das Anwaltsbuero Partner & Partner in Hannover und das Marketingbuero Vater & Sohn in Hannover beraten.

9. Risikoanalyse

9.1. Interne Risiken

Das Unternehmen ist heute personell sehr knapp dotiert. Einzelne Abgaenge im Management koennten das Unternehmen entscheidend schwaechen.

9.2. Externe Risiken

Auf gesetzlicher Stufe sind keine Auflagen bzw. Einschraenkungen gegen den von uns bearbeiteten Fleischerei Markt zu erwarten. Die Rahmenbedingungen fuer das Entstehen von weiteren Moeglichkeiten werden durch die eingesetzte Strukturbereinigung in der Landwirtschaft eher beguenstigt als erschwert. Mit dem Bau von Produktionsanlagen werden neue Arbeitsplaetze fuer Bauern geschaffen (Housekeeping, Unterhalten des Gelaendes ganz allgemein, Restauration, Geraete- und Maschinenunterhalt), die ihren bisherigen Beruf aus wirtschaftlichen Gruenden aufgeben mussten. Als groesstes Risiko ist ein Markteintritt eines oder mehrer Grossverteiler zu betrachten.

9.3. Absicherung

Mit der weiteren Expansion des Unternehmens ist das Management breiter abzustuetzen. Gleichzeitig muss der Marktaufbau so rasch als moeglich erfolgen, damit weiteren Bewerbern der Markteintritt mindestens erschwert, wenn nicht sogar verunmoeglicht werden kann. Zudem ist zu versuchen, weitere Exklusivvertriebsrechte von preislich attraktiven und qualitativ guten Produkten zu erwerben.

10. Finanzen

10.1. Vergangenheit

Das erste Geschaeftsjahr konnte bei einem Nettoumsatz von EUR 2 Millionen mit einem bescheidenen EBIT von EUR 395000.- und einem ausgewiesenen Reingewinn von EUR 71000.- abgeschlossen werden. ueber das erste Geschaeftsjahr gibt der testierte Abschluss im Anhang Auskunft. Generell ist zu bemerken, dass sich der Umsatz in den vergangenen sechs Monaten kontinuierlich gesteigert hat. Daraus wird ersichtlich, dass sich der Erfolg der letzten Monate sich weiter fortsetzt.

Die Finanzierung des Unternehmens erfolgte bis heute aus eigenen Mitteln des Unternehmens und einer Betriebskreditlimite der Deutschen Bank von EUR 200000.-. Als Sicherheit sind der Bank die Forderungen aus dem Geschaeftsbetrieb abgetreten worden.

10.2. Planerfolgsrechnung

Base Case 2019 2020e 2021e 2022e 2023e 2024e
Nettoumsatz 1’473 1’327 16’745 37’731 58’474 276’279
Warenaufwand 9’643 5’436 12’824 41’295 51’482 261’877
Bruttogewinn 9’496 4’304 12’203 48’771 51’619 198’809
Betriebsaufwand 1’565 5’608 25’789 50’320 50’237 125’267
EBITDA 6’517 6’145 26’427 30’189 66’763 139’777
EBIT 8’200 2’202 15’144 30’688 58’714 189’628
Reingewinn 1’362 1’368 20’341 49’289 57’288 150’208
Investitionen 4’789 3’515 13’185 49’813 73’397 112’186
Dividenden 2 4 4 6 14 39
e = geschaetzt

10.3. Bilanz per 31.12.2019

Aktiven Passiven

Fluessige Mittel 26 Bank 258
Debitoren 317 Kreditoren 466
Warenlager 273 uebrig. kzfr. FK, TP 525
uebriges kzfr. UV, TA 393

Total UV 3596 Total FK 1’271

Stammkapital 321
Mobilien, Sachanlagen 678 Bilanzgewinn 19

Total AV 419 Total EK 808

9105 5’789

10.4. Finanzierungskonzept

Es ist vorgesehen, die Expansion des Unternehmens mit einem Mittelzufluss von vorerst EUR 7,8 Millionen wie folgt zu finanzieren:
Erhoehung des Stammkapitals von EUR 3,7 Millionen um EUR 3,3 Millionen auf neu EUR 2,3 Millionen mit einem Agio von EUR 8,7 Millionen (eine entsprechende Absichtserklaerung (Letter of intent, LOI) einer Venture Capital Gesellschaft liegt vor) und Aufnahme von Fremdkapital von EUR 9,2 Millionen.
Fuer die Fremdkapitalfinanzierung kann als Sicherheit die Abtretung der Forderungen aus dem Geschaeftsbetrieb sowie eine Buergschaft des Managements im Umfange von maximal EUR 600000.- offeriert werden. Allerdings ist in einem solchen Fall die Betriebskreditlimite der heutigen Bankbeziehung von EUR 1,4 Millionen abzuloesen.

11. Anfrage fuer Fremdkapitalfinanzierung

EUR 42,4 Millionen zu Finanzierung der Expansion in Form eines festen Darlehens bis zum 31.12.2022. Zinssatz SWAP zuzueglich Marge von maximal 3% . Rueckzahlung in jaehrlichen Tranchen von EUR 115000.-, erstmals per 30.12.2021. Sicherheit siehe Ziffer 10.1. Das Unternehmen ist auch offen fuer andere Finanzierungsvarianten.

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